中小企業の経営戦略を担う「船井総研」のコンサルタントが、さまざまな業種・業態の方向けに書き下ろしたコラムを掲載！
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ローコストで実施できる販売促進活動 後編
コラムをご覧の皆様、こんにちは。
株式会社船井総合研究所 フード支援部の玉利信です。
株式会社船井総合研究所 フード支援部の玉利信です。
今回は、「ローコストで実施できる販売促進活動」シリーズの後編として、再来店／固定客化販促について解説していきたいと思います。
＝今回のポイント＝
■船井流「3回安定、10回固定の法則」
■アナログ販促としての「ポイントカード」の活用ポイント
■デジタル販促としての「LINE公式アカウント」の活用ポイント
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■船井流「3回安定、10回固定の法則」
■アナログ販促としての「ポイントカード」の活用ポイント
■デジタル販促としての「LINE公式アカウント」の活用ポイント
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■船井流「3回安定、10回固定の法則」
船井総研には「3回安定、10回固定の法則」という言葉があります。
例えばお客様が店舗にリピートしてくれる確率です。「1回来店した人が2回目に来店する確率」よりも「2回来店した人が3回目に来店する確率」のほうが高く、さらに「3回来店した人が4回目に来店する確率」のほうが高くなる…という傾向があります。
この歩留まり率（ぶどまりりつ：期待される数に対して実際に得られた数）をいかに最大化し、離脱していくお客様を最小限に減らしていくことができるかで、長い目で見たときの来店客数合計が大きく変わってきます。
その際、特に大きな壁となるのが「2回目の来店⇨3回目の来店」の「3回の壁」と、「9回目の来店⇨10回目の来店」の「10回の壁」です。はじめて来店するお客様を、いかに3回目の来店に導けるかが特に重要となります。3回来店したお客様は安定的に自店を利用してくださり、10回来店したお客様はその後も固定客として利用してくださる傾向が強いです。
船井総研には「3回安定、10回固定の法則」という言葉があります。
例えばお客様が店舗にリピートしてくれる確率です。「1回来店した人が2回目に来店する確率」よりも「2回来店した人が3回目に来店する確率」のほうが高く、さらに「3回来店した人が4回目に来店する確率」のほうが高くなる…という傾向があります。
この歩留まり率（ぶどまりりつ：期待される数に対して実際に得られた数）をいかに最大化し、離脱していくお客様を最小限に減らしていくことができるかで、長い目で見たときの来店客数合計が大きく変わってきます。
その際、特に大きな壁となるのが「2回目の来店⇨3回目の来店」の「3回の壁」と、「9回目の来店⇨10回目の来店」の「10回の壁」です。はじめて来店するお客様を、いかに3回目の来店に導けるかが特に重要となります。3回来店したお客様は安定的に自店を利用してくださり、10回来店したお客様はその後も固定客として利用してくださる傾向が強いです。
■アナログ販促としての「ポイントカード」の活用ポイント
では、どのように3回目の来店に導くかについてです。現在、再来店を促すクーポンやポイントカードを発行している店舗の皆様は、「必ず3回来店いただく」という視点で、自店の販促内容を見直してみてください。
具体的な例をご紹介します。先日コンサルティングに伺った東京の中華料理店では、これまで「10回のご来店でランチ1回無料」というポイントカードを活用されていました。このやり方では、よく利用してくださるお客様（すでに固定客）にとってはうれしいサービスであっても、初来店のお客様にとっては10回利用するまで何も特典が得られないハードルの高い制度です。
そこで、「まず3回来店してもらうこと」に加え「一度貯まり始めたポイントは最後まで貯めたくなる」という心理に訴えかけるように、全10個ポイントを押す枠があるうちの最初の2個はあらかじめ押しておく仕掛けにしました。
「5個目のスタンプ（実質は3回目の来店）を達成すると唐揚げが貰える」
「10個目のスタンプ（実質は8回目の来店）が埋まるとランチ1回無料」
このスタンプカードの導入は、3回目の来店者数を把握できるという利点もあります。
原価計算も行いつつ、スタンプカードを導入した本来の目的である「再来店回数を最大化する」「特に3回目の来店をしっかりと獲得する」ことをしっかりと達成できるモデルです。
では、どのように3回目の来店に導くかについてです。現在、再来店を促すクーポンやポイントカードを発行している店舗の皆様は、「必ず3回来店いただく」という視点で、自店の販促内容を見直してみてください。
具体的な例をご紹介します。先日コンサルティングに伺った東京の中華料理店では、これまで「10回のご来店でランチ1回無料」というポイントカードを活用されていました。このやり方では、よく利用してくださるお客様（すでに固定客）にとってはうれしいサービスであっても、初来店のお客様にとっては10回利用するまで何も特典が得られないハードルの高い制度です。
そこで、「まず3回来店してもらうこと」に加え「一度貯まり始めたポイントは最後まで貯めたくなる」という心理に訴えかけるように、全10個ポイントを押す枠があるうちの最初の2個はあらかじめ押しておく仕掛けにしました。
「5個目のスタンプ（実質は3回目の来店）を達成すると唐揚げが貰える」
「10個目のスタンプ（実質は8回目の来店）が埋まるとランチ1回無料」
このスタンプカードの導入は、3回目の来店者数を把握できるという利点もあります。
原価計算も行いつつ、スタンプカードを導入した本来の目的である「再来店回数を最大化する」「特に3回目の来店をしっかりと獲得する」ことをしっかりと達成できるモデルです。
■デジタル販促としての「LINE公式アカウント」の活用ポイント
LINEは、いまや60代でも6割以上の利用者がいるSNSです。そして、数あるアプリの中でも頻繁に利用され、プッシュ通知も来るLINEは、店舗の情報発信として高い効果を発揮します。このLINEを店舗のアカウントとして運用するためには「LINE公式アカウント」を利用する必要があります。
LINE公式アカウント）https://www.linebiz.com/jp/column/technique/20190418-1/
月間1,000通までのメッセージなら無料で送信できます（＝200名の会員数なら、月5通が送信可能）。さらに、先ほどお伝えしたポイントカード機能（ショップカード）や簡易的なホームページ機能（リッチメニュー機能）なども備えているため、まずは無料で始めてみることをお勧めします。
これまで2回にわたり、ローコストで実施できる販売促進活動についてお伝えしてきました。ぜひ今回の視点をもとに、皆様の店舗を磨き込んでいっていただきたいと思います。
LINEは、いまや60代でも6割以上の利用者がいるSNSです。そして、数あるアプリの中でも頻繁に利用され、プッシュ通知も来るLINEは、店舗の情報発信として高い効果を発揮します。このLINEを店舗のアカウントとして運用するためには「LINE公式アカウント」を利用する必要があります。
LINE公式アカウント）https://www.linebiz.com/jp/column/technique/20190418-1/
月間1,000通までのメッセージなら無料で送信できます（＝200名の会員数なら、月5通が送信可能）。さらに、先ほどお伝えしたポイントカード機能（ショップカード）や簡易的なホームページ機能（リッチメニュー機能）なども備えているため、まずは無料で始めてみることをお勧めします。
これまで2回にわたり、ローコストで実施できる販売促進活動についてお伝えしてきました。ぜひ今回の視点をもとに、皆様の店舗を磨き込んでいっていただきたいと思います。
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国内最大級の経営コンサルティング会社の「フードビジネス専門サイト」
https://food-business.funaisoken.co.jp/
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（公開日 2021年1月25日）
