中小企業の経営戦略を担う「船井総研」のコンサルタントが、さまざまな業種・業態の方向けに書き下ろしたコラムを掲載！
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春休み商戦を成功させる方法
全国の飲食店経営者の皆様、こんにちは。船井総合研究所の岡本と申します。
今回は、「春休み商戦を成功させる方法」という内容でお伝えいたします。
今回は、「春休み商戦を成功させる方法」という内容でお伝えいたします。
一、 ターゲット・スケジュールを決める！
二、 魅力的な商品・コースメニューを作る！
三、 紙・ネット販促を徹底活用する！
二、 魅力的な商品・コースメニューを作る！
三、 紙・ネット販促を徹底活用する！
一、 ターゲット・スケジュールを決める！
まずは、ターゲットとスケジュールを決めます。ターゲットは業態によりますが、この時期の客層と利用動機は「春休みにごちそうを食べたいファミリー層」のほか、企業の送別会・歓迎会も開催される時期のため、「宴会利用のオフィスワーカー」もターゲットとなります。
春休みは一般的には3月25日頃～4月7日頃までの約2週間程度ですので、3月上旬には販促を開始できるように準備します。
多くの飲食店では1月・2月は閑散期ではないかと思います。この間に3月・4月の繁忙期に向けて準備をおこなうことが重要です。
まずは、ターゲットとスケジュールを決めます。ターゲットは業態によりますが、この時期の客層と利用動機は「春休みにごちそうを食べたいファミリー層」のほか、企業の送別会・歓迎会も開催される時期のため、「宴会利用のオフィスワーカー」もターゲットとなります。
春休みは一般的には3月25日頃～4月7日頃までの約2週間程度ですので、3月上旬には販促を開始できるように準備します。
多くの飲食店では1月・2月は閑散期ではないかと思います。この間に3月・4月の繁忙期に向けて準備をおこなうことが重要です。
二、魅力的な商品・コースメニューを作る！
繁忙期である3月・4月はターゲットとなる客層の「外食をしたい」というニーズが高まっているタイミングです。そこに対してただ販促をおこなうだけでなく、「このお店のこの商品を食べたい！」という商品・コースを作っておくことが大切です。
例えば、郊外ロードサイドのファミリー向けの焼肉店では『春休み限定の盛り合わせメニュー』などを作ります。現状の売上が好調なお店なら普段より高めの商品が売れる可能性が高いため、通常の盛り合わせよりも500～1,000円ほど売価を高めに設定した盛り合わせを作り、客単価アップにつなげます。3,980円の商品の出数が最も多い店舗ならば4,980円の盛り合わせを作り、メニューで目立たせるなどして誘導します。
繁忙期である3月・4月はターゲットとなる客層の「外食をしたい」というニーズが高まっているタイミングです。そこに対してただ販促をおこなうだけでなく、「このお店のこの商品を食べたい！」という商品・コースを作っておくことが大切です。
例えば、郊外ロードサイドのファミリー向けの焼肉店では『春休み限定の盛り合わせメニュー』などを作ります。現状の売上が好調なお店なら普段より高めの商品が売れる可能性が高いため、通常の盛り合わせよりも500～1,000円ほど売価を高めに設定した盛り合わせを作り、客単価アップにつなげます。3,980円の商品の出数が最も多い店舗ならば4,980円の盛り合わせを作り、メニューで目立たせるなどして誘導します。
一方、売上に苦戦しているお店であれば、よく売れている価格帯で「やや原価をかけた盛り合わせ」を作り、満足度を高めて再来店を促進させます。具体的には、売価3,980円・原価35％の盛り合わせが最も出数が多い場合は、売価3,980円・原価40％というように原価をかけます。
これは、いつもより原価をかけた良い食材を使うことで、お客様の満足度を高める取り組みです。期間限定で特定の商品のみ原価をかけたところで全体の原価率には大きな影響は及ぼしません。客数が減って売上に苦しんでいるお店こそ、戦略的に原価をかけていきましょう。
これは、いつもより原価をかけた良い食材を使うことで、お客様の満足度を高める取り組みです。期間限定で特定の商品のみ原価をかけたところで全体の原価率には大きな影響は及ぼしません。客数が減って売上に苦しんでいるお店こそ、戦略的に原価をかけていきましょう。
また、歓迎会・送別会の需要があるお店については『歓送迎会専用コース』をつくりましょう。魅力的な商品が入ったコースを作ることはもちろんですが、写真撮影や花束、垂れ幕を用意するなど「歓送迎会に必要なものも用意・対応する」という付加価値（特典）を備えたコースを作ることで、歓送迎会コースの予約を獲得する作戦です。
居酒屋などでは『樽酒』などを用意するのも一つのアイデアです。
居酒屋などでは『樽酒』などを用意するのも一つのアイデアです。
三、 紙・ネット販促を徹底活用する！
春休み・歓送迎会のお客様を満足させられる商品・コースの準備ができたら、紙とインターネットを駆使して集客をおこないます。
立地によって販促の媒体は異なります。郊外立地であればチラシ（新聞折り込み・ポスティング）は有効ですが、駅前立地ではやや効果が薄れます。ネット販促は、近年は郊外立地でも十分効果を発揮しますので、しっかりと対策を打つ必要があります。
チラシでのポイントは、B5などの大きめのサイズの紙に「訴求ポイントを大きく目立たせて書く」という点が重要です。具体的には、見出しに『春の焼肉半額祭り』などといったフレーズを使い、「春休み向けの焼肉の半額のチラシ」ということが一目でわかるようにします。また、チラシを投函する場合は、集客の販促効果を見極めるためにも『商品半額券』などのクーポンをつけます。
ネット販促では、近年はグーグルマップの利用者数が急増しています。グーグルマップの無料登録をおこない、ページの編集や投稿をマメに確認して返信するなど、情報発信をおこなうことで集客につなげます。
春休み・歓送迎会のお客様を満足させられる商品・コースの準備ができたら、紙とインターネットを駆使して集客をおこないます。
立地によって販促の媒体は異なります。郊外立地であればチラシ（新聞折り込み・ポスティング）は有効ですが、駅前立地ではやや効果が薄れます。ネット販促は、近年は郊外立地でも十分効果を発揮しますので、しっかりと対策を打つ必要があります。
チラシでのポイントは、B5などの大きめのサイズの紙に「訴求ポイントを大きく目立たせて書く」という点が重要です。具体的には、見出しに『春の焼肉半額祭り』などといったフレーズを使い、「春休み向けの焼肉の半額のチラシ」ということが一目でわかるようにします。また、チラシを投函する場合は、集客の販促効果を見極めるためにも『商品半額券』などのクーポンをつけます。
ネット販促では、近年はグーグルマップの利用者数が急増しています。グーグルマップの無料登録をおこない、ページの編集や投稿をマメに確認して返信するなど、情報発信をおこなうことで集客につなげます。
このような取り組みによって、春休み・歓送迎会の商戦を成功させることができます。
ぜひ、取り組んでみてください。
ぜひ、取り組んでみてください。
【株式会社船井総合研究所】
国内最大級の経営コンサルティング会社の「フードビジネス専門サイト」
https://food-business.funaisoken.co.jp/
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（公開日 2020年2月25日）
