中小企業の経営戦略を担う「船井総研」のコンサルタントが、さまざまな業種・業態の方向けに書き下ろしたコラムを掲載！
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冬休み商戦を成功させる方法
全国の飲食店店長の皆様。こんにちは。船井総合研究所の高橋です。
もう間もなく、多くの飲食店にとって年内最大の繁忙期である冬休みを迎えます。
今回のコラムでは、冬休み商戦をしっかりと勝ち切り、12月の売上を最大化するために必要な考え方をお伝えいたします。
① 最高月商×10＝年商
船井総研では、店舗の年商は概ね「最高月商×10＝年商」になるという考え方があります。
多くの飲食店にとって、12月は年内における最高月商を出しやすい月ではないでしょうか。つまり、12月売上（最高月商）を伸ばすことが年商アップへの近道となります。10月、11月の事前の動きと12月のお客様満足度が、年明け以降の売上を左右します。
船井総研では、店舗の年商は概ね「最高月商×10＝年商」になるという考え方があります。
多くの飲食店にとって、12月は年内における最高月商を出しやすい月ではないでしょうか。つまり、12月売上（最高月商）を伸ばすことが年商アップへの近道となります。10月、11月の事前の動きと12月のお客様満足度が、年明け以降の売上を左右します。
② 商品（宴会）コースの値付け
12月に向けて、10月中には商品（宴会）コースをリリースする必要があります。12月はご馳走食材への需要が高くなる傾向にあるので、商品づくりにおいては戦略的に高いコースづくりをすることがポイントです。
12月に向けて、10月中には商品（宴会）コースをリリースする必要があります。12月はご馳走食材への需要が高くなる傾向にあるので、商品づくりにおいては戦略的に高いコースづくりをすることがポイントです。
例：①4,500円 ②4,000円 ③3,500円 ＊飲み放題込み
上記の価格帯で通常コースの料金設定をしている場合、プラスして6,000円、7,000円のコースを投入していくなどです。
上記の価格帯で通常コースの料金設定をしている場合、プラスして6,000円、7,000円のコースを投入していくなどです。
③ 宴会コースのネーミング
コース名には、誰にでもわかる“お得感ワード”を入れましょう。特に一番高いコースに入れると効果的です。
例えばコースの名前にご馳走食材（黒毛和牛、フォアグラ、伊勢海老、蟹、中トロ、トレンドの食材など）を入れることで料理内容が明確になり、コースの価値も上がります。
コース名には、誰にでもわかる“お得感ワード”を入れましょう。特に一番高いコースに入れると効果的です。
例えばコースの名前にご馳走食材（黒毛和牛、フォアグラ、伊勢海老、蟹、中トロ、トレンドの食材など）を入れることで料理内容が明確になり、コースの価値も上がります。
コースのネーミングで具体的に魅力を伝えることも重要です。例えば、「宴会」→「焼肉宴会」→「黒毛和牛焼肉宴会」→「A5黒毛和牛焼肉宴会」→「A5サーロインステーキの食べられる黒毛和牛焼肉宴会」などのように、具体度を上げることによって選ばれやすいコースになります。
さらに、コース内の商品においても「枝豆」→「丹波産 枝付き黒豆の枝豆 雪塩添え」「冷奴」→「工場直送 おぼろやっこのカゴ盛り」「たこわさ」→「○○産 活き手長タコの踊るたこわさ」など、脇役のネーミングにも魅力を与えることでコースの商品力が上がります。
さらに、コース内の商品においても「枝豆」→「丹波産 枝付き黒豆の枝豆 雪塩添え」「冷奴」→「工場直送 おぼろやっこのカゴ盛り」「たこわさ」→「○○産 活き手長タコの踊るたこわさ」など、脇役のネーミングにも魅力を与えることでコースの商品力が上がります。
④ さまざまな需要を獲得できる商品構成
12月の売上を最大化させるには、より多くの需要を獲得できる商品構成にしていく必要があります。「女子会コース（少量多品目・デザート・食後のコーヒーなど）」や「学生向けのわかりやすい量の訴求（フライドポテト食べ放題・鍋お替り自由）」などを設けることで、獲得可能な客層が増えます。
12月の売上を最大化させるには、より多くの需要を獲得できる商品構成にしていく必要があります。「女子会コース（少量多品目・デザート・食後のコーヒーなど）」や「学生向けのわかりやすい量の訴求（フライドポテト食べ放題・鍋お替り自由）」などを設けることで、獲得可能な客層が増えます。
⑤ 事前告知による宴会売上最大化と再来店のための仕掛け
「紙媒体」「WEB媒体」「人的営業」の3つの告知方法を駆使して、12月になる前に「自店が知られている状態」をしっかりと作っていく必要があります。
主な「紙媒体」は、FAXDM・折込チラシ・宴会パンフレット・幹事様DMです。
「WEB媒体」は、グルメサイト（食べログ、ぐるなび、ホットペッパー等）・ランディングページ・同業メルマガ配信・SNS（Facebook、Instagram等）です。
「人的営業」は、周辺施設（企業）訪問・お中元やお歳暮の手渡しなどの手法です。
通常の月よりもこれらの販売促進をより多くやっていく必要があります。
「紙媒体」「WEB媒体」「人的営業」の3つの告知方法を駆使して、12月になる前に「自店が知られている状態」をしっかりと作っていく必要があります。
主な「紙媒体」は、FAXDM・折込チラシ・宴会パンフレット・幹事様DMです。
「WEB媒体」は、グルメサイト（食べログ、ぐるなび、ホットペッパー等）・ランディングページ・同業メルマガ配信・SNS（Facebook、Instagram等）です。
「人的営業」は、周辺施設（企業）訪問・お中元やお歳暮の手渡しなどの手法です。
通常の月よりもこれらの販売促進をより多くやっていく必要があります。
いかがでしたでしょうか？
冬休み商戦は店舗の年商を左右する一番大事な時期です。しっかりと準備をして臨んでいただければと思います。
冬休み商戦は店舗の年商を左右する一番大事な時期です。しっかりと準備をして臨んでいただければと思います。
株式会社船井総合研究所
国内最大級の経営コンサルティング会社の「フードビジネス専門サイト」
https://food-business.funaisoken.co.jp/
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（公開日 2019年10月7日）
