中小企業の経営戦略を担う「船井総研」のコンサルタントが、さまざまな業種・業態の方向けに書き下ろしたコラムを掲載！
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地域密着経営を実現する会員化・ファンづくり手法
～子どもから大人まで愛されるお店づくり～
全国の飲食店店長の皆様。
こんにちは。船井総合研究所の高橋空です。
こんにちは。船井総合研究所の高橋空です。
本日は、飲食店が地域密着経営を実現するための会員化・ファンづくり手法のひとつである『キッズ会員』についてお伝えさせていただきます。
いわゆる「会員制度」は飲食店に限らず、多くの業種で実施されています。
その形態はさまざまで、住所などを収集しないスタンプカードやポイントカード、
名簿管理を目的とした会員カードから、メルマガ、SNS会員、アプリなど
会員制度の展開方法は多岐にわたります。
名簿管理を目的とした会員カードから、メルマガ、SNS会員、アプリなど
会員制度の展開方法は多岐にわたります。
今回ご紹介するのは、「小学六年生未満を対象とした顧客情報を取得するキッズ会員制度」です。
キッズ会員制度をやりきると、売上利益が高まるだけでなく、「地域になくてはならない飲食店」になることができます。
以下に具体的な成功事例をご紹介します。
1．キッズ会員にすることで子どもも大人も笑顔に！地域になくてはならないお店へ
キッズ会員になると、会員のお子様は「キッズメニューが通常価格よりも安く会員価格で食べられる」、「毎回ソフトドリンクが無料」、「毎回デザートが1品もらえる」、「毎回おもちゃがもらえる」、「誕生日には特典つきのハガキDMがもらえる」などの特典が得られます。
さらにお店には、お子様が遊べるキッズスペースが設けられていたり、おもちゃや絵本が店内に用意されています。
そのため、小さいお子様はもちろん、小さいお子様を連れて安心して食事ができる場所を探されている親御様もとても喜ばれます。
「小さい子どもを連れて気兼ねなく食事ができるお店」というお店は、地域社会に必要不可欠な存在です。また、ある焼肉店様では「キッズ会員制度」をやりきることでメディアから幾度となく取材を受け、同業他社が参考にするために訪れるなど、その取り組みは同地域だけでなく他地域にまで広がっていきます。
2．従業員が主体的になる！チーム一丸となる仕組みづくり
キッズ会員は、とても手間がかかるものです。
キッズ会員への勧誘、名簿の住所の打ち込み、会員カードの作成、ハガキDMの発送作業、企画の考案など、通常業務と並行して行わなければならないことが多々あります。
キッズ会員への勧誘、名簿の住所の打ち込み、会員カードの作成、ハガキDMの発送作業、企画の考案など、通常業務と並行して行わなければならないことが多々あります。
そのため、「どうすればもっとキッズ会員が喜ばれるのか？」、
「どうすればもっとキッズ会員が増えるのか？」、「どうすればキッズ会員のイベント・ハガキDMの反響率が上がるのか？」などについて、社長・店長を筆頭に、社員、パート・アルバイトまで全員が「自分事」として考えなければ「生きた制度」になりません。
「どうすればもっとキッズ会員が増えるのか？」、「どうすればキッズ会員のイベント・ハガキDMの反響率が上がるのか？」などについて、社長・店長を筆頭に、社員、パート・アルバイトまで全員が「自分事」として考えなければ「生きた制度」になりません。
ある店舗様はミーティングの際に、スタッフ全員でキッズ会員のロープレ（※1）について議論をするなどして、一つ一つの工程のクオリティを上げる努力をしています。
また、一日あたりのキッズ会員数獲得やハガキDMの反響率をKPI（※2）に設けることでスタッフのモチベーションもコントロールできます。
また、一日あたりのキッズ会員数獲得やハガキDMの反響率をKPI（※2）に設けることでスタッフのモチベーションもコントロールできます。
この様に、一つの目標（＝キッズ会員制度でお客様に喜んでいただく）に向かって、チームで話し合い、行動・改善することでチームが主体的に動くようになります。
3．収益の柱になり得るキッズ会員の販促手法
キッズ会員制度は「キッズ会員価格で安く食事ができ」、「毎回デザートなどがもらえるからあの店に行こう」というリピート来店が高まります。その結果、売上が上がります。
さらに、誕生日や保育園や幼稚園、小学校などの入学・卒業のタイミングでハガキDMを送付することで、再来店を促進し売上を上げられます。
ハガキDMの反響は地域や業態にもよりますが、おおよそ20％あり、これは、客単価3000円・組人数3人とした場合、1000通ハガキを送ると1000通×20％×客単価3000円×3人＝1,800,000円となり、かなりの売上額を創出することが可能になります。
以上のように、キッズ会員をしっかりとやり切ることで、皆様の飲食店が地域になくてはならないお店になることができます。
ぜひ、業績向上の一つの手段として実施いただければと思います。
（※1）ロールプレイング。仕事の研修方法のひとつで、職場での役割を想定し、疑似体験を通して研修を行う手法のこと。
（※2）重要目標達成指標。目標（ゴール）に対する達成度合いを定量的に表すものであり、KPI（重要業績評価指標）は目標達成プロセスの実施状況を計測するために、実行の度合い（パフォーマンス）を定量的に示す。
（※2）重要目標達成指標。目標（ゴール）に対する達成度合いを定量的に表すものであり、KPI（重要業績評価指標）は目標達成プロセスの実施状況を計測するために、実行の度合い（パフォーマンス）を定量的に示す。
