知っておきたい売れる売場の基本

いよいよ新年度で社員、スタッフなど新しい人が入る季節となりました。
こんな時期だからこそぜひやっていただきたいのが基本の確認です。基本は「できているはず」、「できていた」ということが多く、いつの間にかおろそかになっていることが多いものです。
今回は繁盛店が必ず取り組んでいる、売場における「基本」をお伝えします。

基本その1．ベストセラー商品をベストポジションで売る
店舗で売上を伸ばす一番の近道は、「売れている商品を、とにかく数多く売る」ための取り組みです。売れる商品というのは、お客様が欲しいと思っている、つまり来店客の中で買いたいと思っているお客様が多い商品ということになります。ですから、売れている商品（ベストセラー商品）を徹底的に売り込むことが売上アップの一番の近道になります。
では、ベストセラー商品をどうやって売り込むかというと、売れる場所に置いて、目立たせるのです。売れる場所、つまり「ベストポジション」というのはお客様の目に触れやすい場所になります。具体的には、「店内入口入ってすぐの場所」、「レジ前」の2か所になります。なぜかというと、来店するお客様のほとんどがその場所を通るからです。
誰もがなんとなくわかっていることではありますが、意外に徹底できていないお店が多いものですので一度確認してみてください。

基本その2．売り込む商品は絞り込む
繁盛している店舗が、次に取り組むのが「絞り込み」です。
上記のように、売れるものを売れる場所に配置変更するだけで成果が出始めると、「売場を変更すれば売れていく」と思い、「この商品も、あの商品も…」と様々な商品の売り込みが強くなり、結果としてどれが売りたいものかわからなくなってしまいます。
現場の感覚では、「売れない商品を、何とか売りたい」という気持ちも出てくるものですが、そこをぐっと押さえて「売り込むものを絞り込むこと」が成功の近道になります。まずは、売り込む商品を絞り込んで「メリハリ」のある売場を目指してみてください。

基本その3．リピーター候補のお客様へのアプローチ
最後に取り組みたいのは、目の前のお客様を逃さないということです。それぞれのお店が、集客を増やそうとチラシやWEB等様々な集客施策を行っているかと思います。しかし、商売の基本は目の前のお客様に再度来店してもらうことです。しかも、来店してくれているお客様ですから、直接お声をかけることもできます。繁盛しているカフェでは、レジや商品の受け渡し等で丁寧に声をかけたり、時間があれば常連さんには商品（紙カップ）にメッセージを入れたりするなど、「またこのお店に行こう」と思える接客をしています。
新規のお客様を集める取り組みも大事ですが、商売の基本として、ぜひ目の前のお客様へのアプローチに、積極的に取り組んでいただければと思います。

今回ご紹介したポイントは多くの店舗で「知ってはいるけど徹底できていない」ことです。新年度に改めて自分たちのお店でご確認いただき、取り組みを徹底していただければと思います。

株式会社　船井総合研究所
フードビジネス支援部　マーケティングコンサルタント
前田 輝久

（公開日 2017年4月24日）