「ハロウィン対策」で売上アップ実現

10月のハロウィン商戦へ向けて、皆様の店舗で準備は進んでいますか？
2014年に、ハロウィンの市場規模はついにバレンタインを抜いたそうです。昨年はハロウィン市場1,220億円、バレンタイン市場は1,080億円と、その差は拡大。年々、ハロウィンの市場規模は増加しています。

このような市場の伸びの背景にあるのが、「参加できる」「体験できる」というキーワードです。SNSの普及によって、消費者が自らイベントに「参加」「体験」して、写真に撮り拡散する、という動きがすっかり定着しました。ハロウィンなどは、仮装というビジュアル性の高いイベントであり、拡散に向いているというのも、市場の高まりの要因かもしれません。

これだけのビッグイベントになったハロウィン、ぜひともこの流れにうまく乗っておきたいところです。その「乗っかり方」ですが、商品面とサービス面の2つが考えられます。例えば、

1）商品面・・・お化けやモンスターをモチーフにした新商品、新メニューを開発する。
2）販促面・・・スタッフが仮装してサービスしたり、またはお客様が仮装や合言葉「トリック・オア・トリート」等で、ハロウィン気分になれるサービスを提供する。

これらのアイデアは、スタッフ同士で話し合い、スタッフ主体で進めてみるのもいいでしょう。

さて、消費者がハロウィン商品の購入の意思決定をするタイミングは大きく分けて3つあります。

1．9月のプレ期＝イベントや企画の予告時期
2．10月前半のイン期＝商品が売れ始める時期
3．10月後半のピーク期＝商品の売上がピークを迎える時期

これら3つの時期によって、商品をどのように売るか、その方法は異なります。
例えば、プレ期の販促方法は、ハロウィン商品がない状態での事前告知ですので、来店されたお客様には「来月、こんな企画を行います」と予告をすることで、次回来店につなげます。

一方、イン期になると、ハロウィン商品POPをお客様の目の届く場所に打ち出し、その場での購入はもちろん、次回来店時に購入していただけるよう、告知をします。
そして、ピーク期は最もニーズがある時期なので、店頭イーゼルでのハロウィン商品の告知、店内でのPOP掲示、差込みメニューなどの全面展開で打ち出します。

このように、歳時記の商品を「プレ・イン・ピーク」の3ステップで考え、いつまでにどのような売り方を展開するかをスケジュール化したのが、「3ステップ販売法」です。
10月のハロウィンは集客のチャンス、すなわち「稼ぎ時」です。しかし、10月のことだけを考えていてはいけません。その前の9月に「プレ告知」をしっかり行うことが大切なのです。
まずは、9月のプレ告知を徹底することで、10月の客数の最大化を目指しましょう。前年同月の売上を超えるような、月間ギネスを記録するような計画で臨むことです。さらに、10月に来店されたお客様には、ポイントカードの入会強化や、次月の新商品、イベントの予告などによって、再来店を促進する計画を立てておきましょう。
このように「集客しやすい月の売上のヤマを最大化することで、それ以降の閑散期の谷のへこみが食い止められる」という発想は、「異常値法」とも言われています。年間の売上の中でも「山」にあたる部分を、異常なまでに最大化することが、年間売上目標達成のカギを握る、という考え方です。

これからの下半期は、ハロウィン・クリスマス・年末年始・バレンタイン・ホワイトデーと、重要な歳時記が毎月のように続きます。お店としても忙しい時期が続くため、目の前のお客様をこなすことで精一杯になってしまいがちですが、月ごとに「プレ・イン・ピーク」を設定し、今この時期に何をすべきか、優先順位を決めて臨みましょう。

株式会社　船井総合研究所
フードビジネス支援部
経営コンサルタント
原康雄

（公開日 2016年9月11日）