今日からできる！個店だからできる！店内販促

今回は、個店であることの強みを活かした販促について、飲食店コンサルティングの現場から皆様だけにお伝えします。

お店を運営していく上で必要となるのが販売促進ですが、「新規客と既存客、どっちを優先して集客したら良いの？」という質問をよくいただきます。

結論は「既存客」の再来店を促進することを優先すべきなのです。

なぜそう言えるのか、今の時代背景と消費行動から考えてみましょう。
リーマンショック以降、所得が二極化し、さらに増税の影響などで全体として外食へ使えるお金が少なくなっています。使えるお金が少なければ、行ったことのない新しいお店にチャンレンジするのは少し勇気がいると思いませんか？失敗はしたくないですからね。 反対に、一度来店したことのあるお店には、安心して行くことができます。（もちろん、最初来店した際に満足度が高い状態であることは大前提ですが）
そうであれば、一度来店いただいたお客様に、再度来ていただくことに力を使う方が効率的ですね。さらに、新しいお客様を集客するよりも費用が安く済む点も、既存客の再来店促進（＝店内販促）を優先するメリットです。
"今日からでも実践できる店内販促のレスポンスを高めていくこと"が、今やるべき集客です。

皆様のお店でも、会計時などに「次回お使いできるクーポン券です」とお渡ししていることはありませんか？店内販促においてクーポン券を配布するのは最も多くされていることだと思います。しかし単純なクーポン券は、お客様からすると慣れてしまって価値を感じないだけでなく、記憶に残りにくくなっています。レシートをもらうような感覚と同じになってしまい、結局利用してもらえないというのが現状で、紙のバラまき（＝紙の無駄遣い）にすぎません。

店内で配るクーポン券の反響を高めるにはどうしたら良いのか？それは、次の公式を理解すると、そのお店オリジナルのクーポン券となり、反響も高くなるのです。

利用率　＝　ツールデザイン　×　配布時コミュニケーション　×　特典内容
この3要素でクーポンの反響は決まります。

ツールデザイン…財布の中で目立つ形・色・他店と違うデザイン（手書きなど）
コミュニケーション…おみくじなどのイベント・声かけの変更・渡すタイミング
特典内容…ターゲットにぴったりな内容／誰でも嬉しいとてもお得な内容

ある飲食店では、茶色の画用紙に1枚1枚特典内容を女性スタッフが手書きをし、おみくじで1～5等まで特典を用意しました。ハズレてもお得なクーポンをつけ、全員に対して再来店につながるようにしました。その結果、今までクーポン券のレスポンスが5％前後だったのが20％までアップすることができました。手間は少しかかりますがコストは圧倒的に低く、最大の効果を得ることができます。

既存客の再来店を増やすための店内販促は、しっかりとポイントを押さえることで、低コストで効率的に売上を伸ばすことができます。是非、実践してみてください。

株式会社　船井総合研究所
フードビジネス支援部
  チームリーダー／経営コンサルタント
渡邊晃貴

（公開日 2016年1月31日）